Jokaisen yrityksen pitäisi ensi miettiä strategia, ja sen jälkeen valita oikeat tekniset apuvälineet strategian toteuttamiseksi. CRM järjestelmän rooli ja toiminnot pitää myös miettiä, ja erityisesti se, miten järjestelmän potentiaali suunnataan suorittavaan portaaseen ja myynnin kehitykseen.
Strategian toteutus
Jotta strategian pystyy toteuttamaan, pitää yritysjohdon sisäistää seuraavat asiat;
Asiakasymmärrys
Ymmärrys siitä, ketkä ovat meidän asiakkaita. Olisi hyvä esimerkiksi käsittää ostavatko asiakkaat myös muualta, ja kuinka paljon. Asiakasprofiilin moniuloitteinen tarkastelu antaa ymmärryksen, jolla voidaan ohjata myyntiä ja markkinointia. Asiakasymmärrykseen liittyy myös syvällisempi segmentointi, joka kuvaa asiakkaan todellista tarvetta, joka perustuu asiakkaan arkeen.
Markkinaymmärrys
Ymmärrys markkinoiden tilanteesta, joka puretaan yritystasolle. nähdään missä prospektit ovat myyntipotentiaaliltaan suurempia, ja myös mitkä prospektit on mahdollista kotiuttaa nopealla aikataululla. Nähdään markkina kokonaisuutena, ja se mahdollistaa kilpailukeinojen tehokkaamman käyttämisen. Hyvä markkinaymmärrys antaa valmiuden reagoida nopeasti
Kohderyhmien ja myyntiputken hallinta
Kun ymmärretään asiakkaita, ja omataan hyvä näkemys yrityksistä, jotka ostavat kilpailijoilta, voidaan kohderyhmiä, ja erityisesti kampanjoita hallita tehokkaasti. Myynnin käsittelyyn tulevat caset ovat valmiiksi luokiteltuja ja segmentoituja, ja syvällisempää ymmärrystä voidaan käyttää myyntiprosessin kehittämiseen.
Järjestelmien mahdollisuudet
Järjestelmien tarjoama on hyvin kirjavaa. Olisi hyvä selvittää itselleen yllä olevat asiat, ennen kun mennään järjestelmän valintaan. Keskeisin järjestelmän valintaa ohjaava tekijä on järjestelmän automaation monipuolisuuden vaatimustaso. Jos halutaan järjestelmä, jossa on mahdollisuus monipuoliseen automaatioon jokaisella tasolla, tarkoittaa se korkeampia implementointi- ja lisenssimaksuja.
