Myyntijohto

Perusymmärryksestä puhuttaessa en puhu toimialan lainalaisuuksista näkemyksellisistä asioista, vaan faktapohjaisista tiedoista;  Mistä meidän rahat tulevat? Toimialojen edustuksellisuus? Asiakkaiden kokoluokka, ja asiakasprofiilin mahdolliset muutokset ? Tulovirtojen keskittymät y-tunnuksiin, konserneihin tai toimialoihin, ja niistä muodostuvat riskit? Prospektien todellinen määrä ja potentiaali? Missä kohderyhmissä ovat meidän vahvuudet, ja missä heikkoudet? Edellä olevat tiedot voidaan laskea auki ja saada todellista tietoa toimenpiteisiin, joilla on todellista vaikuttavuutta.

Myyntiryhmän roolituksen keskeisiä asioita ovat ryhmän jäsenten vastuut ja tavoitteet. Joissain tilanteissa myös oikeudet saattavat muuttua, jos vastuisiin liittyy erilaisia myyntiprosesseja ja tavoitteita. Vastuita ja tavoitteita voidaan seurata ja ohjata erilaisilla digitaalisilla prosesseilla, mutta tärkeintä olisi miettiä ensin kaikkien toimenpiteiden vaikuttavuus lopputulokseen. Roolituksen yhteydessä mietitään myös myyntiryhmän "soundia" eli ryhmän henkistä tilaa.

Myyntiryhmän ohjauksessa keskeinen asia ei ole myyntimahdollisuudet ja työlistat, vaan ne vaikuttavat tekijät, Jotka vaikuttavat myyntiryhmän suuntautumiseen ja intensiteettiin. Paras ja yleisin on palkkaukseen liittyvät asiat. myyjiä on helpoin liikutella heidän palkkauksen parantamisen perässä. Myös myyntikilpailuilla on mahdollisuus saada vipuja. Joissain organisaatioissa on myös urakehitysmahdollisuuksia, ja näillä pystyy motivoimaan kunnianhimoisia myyntihenkilöitä. Kaikki tämä kulminoituu siihen, että miten asioista viestitään. Tapoja ja kanavia on useita, mutta myyntijohdon on pakko varmistua jollain tavalla siitä että kaikki asiat tulee sisäistetyksi. Myös myyntiryhmältä saatu palaute on keskeisessä roolissa, kun ohjausmekanismeja rakennetaan.

Perinteisesti myyntitavan määrittely kulkee nelikentässä Inbound-Outbound ja Customers - New Business. Näihin janoihin pitää myyntijohdon asettaa tavoitteet. Myyntitapa liittyy oleellisesti myös seuraavaan kohtaan, jossa käsitellään myynnin taktiikoita ja kilpailutekijöitä. Myyntitavan määrittelyssä on mukana myös myynnin prosessit ja tavat hoitaa asiakaskohtaamisia.

Myynnin taktiikat voivat perustua esimerkiksi kohderyhmiin, tuotteistuksen järjestelyyn tai hinnoitteluun. Ennen kaikkea niiden pitäisi perustua tietoon, ja niiden taustalla pitäisi olla strategista tietoa. Taktiikan muutosten pitäisi myös olla mitattavissa erityyppisissä asiakas- ja kohderyhmissä. Tärkeää on myös kyvykkyys nopeaan reagointiin. Tämä tulee eteen erityisesti silloin, kun joku operaatio ei tuo toivottuja tuloksia. Myyntijohtaja, jolla on ymmärrys markkinoista ja omasta positiosta pystyy tekemään nopeita muutoksia.

Myyntiryhmää pystytään boostaamaan monella tavalla, mutta se on huomattavasti helpompaa, jos kaikki edellä mainitut asiat ovat kunnossa. Myyntijohtaja saa vipuja kaikista ylläolevista elementeistä, ja tilannetta helpottaa huomattavasti jos on esimerkiksi dataa, jolla voidaan saavuttaa uskottavuus myyntiryhmän silmissä. Kaikki ihmiset sitoutuvat helpommin asioihin, jotka ovat uskottavia, ja joista saa palkkion.

Myyntijohtaja tulee usein valmiiseen pöytään. Pöytä ei ehkä ole katettu parhaalla mahdollisella tavalla, mutta ainakin astiat ovat paikallaan. Saattaa olla että jonkin ajan kuluttua henkilöstössä tulee rotaatiota monista eri syitä johtuen. Jos myyntijohtaja on muutostilanteessa aloitteellinen, täytyy hänen huolehtia prosessin oikeellisuudesta myös juridisella tasolla. Kun rotaation jälkeen tullaan taas rekrytointiin, alkavat edellä korostetut asiat kuusi kohtaa kasvamaan korkoa. Myyntijohtaja pystyy valitsemaan ryhmäänsä sopivat henkilöt, ja saa ne koska kaikki arjen tekeminen on mietitty, ja datalla voidaan perustella kriittiset kohdat.