Kylmäsoitto koulutus
Kylmäsoitto, kuningaslaji
Olen kohdannut paljon hyviä myyjiä, joilta kylmäsoitto ei oikein taivu. Kylmäsoitto on myynnin aloittamisen vaikein vaihe. Huono aloitus ei ainoastaan jätä tuloksia saamatta, vaan saattaa pilata myös tulevaisuuden mahdollisuudet. Tuloksellinen kylmäsoitto vaatii suorittajaltaan tavoitteellista ja ammattimaista otetta. Soittajalla on noin 15 sekuntia aikaa vakuuttaa kuulija siitä, että hänen kannattaa jatkaa keskustelua. Tämän jälkeen seuraavat 30-45 sekuntia vaikuttavat siihen saadaanko aikaan todellinen keskustelu, jossa on mahdollisuuksia sopia laajemmasta kohtaamisesta. Usein näihin jatkokeskusteluihin valmistautuminen vaikuttaa huomattavasti keskustelun lopputuloksiin. Hyvän kylmäsoitto rungon valmistaminen on prosessi, joka vaatii usein rungon muokkaamista, ennen kuin päästään maksimaaliseen lopputulokseen.
Argumentoi heti voimakkaasti
Esitä asia lyhyesti ja ytimekkäästi
Valmistaudu vastaväitteisiin
Aktivoi asiakasta oikeilla kysymyksillä
Ole positiivinen ja kohtelias
Kylmäsoittajan työkalupakki
1. AVAUS
2. AKTIVOINTI
3. VASTAVÄITTEET JA KYSYMYKSET
4. PÄÄTÖS
Kylmäsoiton kulmakivet
Kylmäsoittaja on vaikeassa tilanteessa. Puhelun vastaanottaja ei ole valmistautunut puheluun, ja hänen kykynsä käsitellä uutta informaatiota on rajallinen. Tämän takia soittajan pitää nopeasti pystyä vakuuttamaan viestin vastaanottaja kahdesta asiasta;
1) Tämä puhelu ei ole ajanhukkaa.
2) Mitä hyötyä minulla on tästä puhelusta, ja miten se auttaa minun liiketoimintaani ?
Jos näihin asioihin pystytään antamaan positiivinen vaikutelma, on kohtaamisen sopiminen huomattavasti lähempänä. Aina hyvistäkään keskusteluista ei tule kohtaamista, mutta ne jättävät usein vastaanottajaan hyvän muistijäljen, josta on hyvä jatkaa eteenpäin. Itse pidän kylmäsoittamisesta seuraavista syistä johtuen;
1) Välitön informaatio asiakkaan tilanteesta.
2) Mahdollisuus oppia asiakkaan liiketoimintaa ja toimialaa.
3) Keskeiset vastaväitteet kirkastuvat.
1. AVAUS
Hyvä ja selkeä avaus on luonnollisesti tärkeää. Kuka olen mistä soitan, ja mikä on asiani. Tärkeää olisi että avaukseen sisällytetään mukaan vähintään yksi vahva argumentti, joka kiinnostaa kuulijaa. Argumentin pitää olla positiivinen ja luoda kuulijalle selkeä odotusarvo seuraaviin lauseisin. Tämä on kohta, joka mielestäni jää usein liian vähälle huomiolle.
2. AKTIVOINTI
Jos avauksesta päästään eteenpäin, seuraa vaihe jonka perusteella kuulija päättää onko asia mielenkiintoinen vai ei. Tässä vaiheessa soittajan pitää edelleen aktivoida kuulijan ajatuksia, ja esittää vahvoja argumentteja, jotka liittyvät asiakkaan oletettuun tilanteeseen tai suoraan liiketoimintaan. Jos tämä vaihe ylitetään, päästään todennäköisesti pidempään keskusteluun, tai voidaan ehdottaa suoraan kohtaamista jatkokeskusteluja varten. Tämä on se hetki, jolloin voidaan ensimmäisen kerran esittää kohtaamista.
3. VASTAVÄITTEET JA KYSYMYKSET
Yleensä asiat eivät mene suunnitellusti, vaan kuulijalla on syitä, miksi hän ei halua kohtaamista. Soittajan on hyvä valmistautua keskeisiin vastaväitteisiin ja pyrkiä kääntämään ne omaksi edukseen. Vastaväitteitä voi myös käsitellä kysymyksillä, joten olisi hyvä tehdä lista keskustelua eteenpäin vievistä kysymyksistä etukäteen. Tämä keskustelun vaihe saattaa kestää jonkin aikaa. Tärkeää on se, että myyjän ymmärrys asiakkaasta, liiketoiminnasta ja kokonaistilanteesta kasvaa. Näitä asioita voidaan hyödyntää jatkossa.
4. PÄÄTÖS
Usein keskustelua jatketaan pitkään, mutta jossain kohtaa soittajan pitää yrittää sopia kohtaamista. Näissä tilanteissa on hyvä käyttää osahyväksyttämis tekniikkaa, jotta saadaan kuulija myöntämään tarpeita, joihin soittajalla on ratkaisu. Hyvä keskustelu saattaa kuitenkin päättyä ei toivottuun lopputulokseen, ja silloin yleisin syy on ajoitus. Kuulija ei juuri nyt ole valmis edistämään asiaa liiketoiminnasta syistä johtuen. Hyvä soittaja kirjaa asiat ylös, ja sopii milloin asiaan voisi palata.