Myynnin argumentointi

Suurin osa myynnin epäonnistumisista johtuu myynnin kyvyttömyydestä kertoa asiakkaalle tai prospektille häntä kiinnostavista asioista. Usein yksilöidyt myyntiväittämät ovat hyhmäisiä tai hengettömiä, eivätkä ne erotu kilpailijoiden vastaavista. Myyjä ei kykene perustelemaan asiakkaalle hankintaa kolmivaiheisen perustelun; on-antaa-merkitsee avulla. Useissa tilanteissa ”ratkaisu on” vaihe, eli tuote-esittely viedään kunnialla läpi. Seuraava vaihe, eli ”tämä antaa”, jää monessa kohtaa vajaaksi, koska siinä pitää pystyä soveltamaan ratkaisua asiakkaan tilanteeseen.

Ratkaisun lopullinen perustelu, eli ”merkitsee” jää kokonaan käymättä läpi, koska aikaisemman vaiheet vuotavat osittain tai kokonaan. Onko vika myyjässä, vai siinä että argumentointia ei ole mietitty kunnolla. Liian usein dialogi nojaa tuote- tai palvelu informaatioon, eikä puhuttele asiakasta parhaalla mahdollisella tavalla.

Kokemukseni mukaan myynti alisuorittaa argumentoinnissa. Tilanne olisi sama, jos hiihtokilpailussa käytettäisiin vain yhtä sauvaa, tai jos jalkapalloilija pelaisi vain yhdellä jalalla. Yrityksellä on yleensä argumentteja reservissä ja tiedostamatta, joita ei osata käyttää oikeassa tilanteessa.

Erottuvat ja puhuttelevat argumentit

Myyjän tärkein tehtävä on ymmärtää, mitkä argumentit puhuttelevat juuri sitä asiakasta jonka kanssa ollaan juuri nyt vuorovaikutuksessa. Toinen tärkeä asia argumentoinnissa on ymmärtää erottuvat argumentit, eli ne vahvuudet jotka tuovat sinulle etumatkan kilpailijoihin nähden.

Näiden yhdistelmästä voidaan löytää se kokonaisuus, jonka asiakas on valmis ostamaan. Liian usein kuitenkin ymmärrystä näistä asioista ei ole, ja myyjä perustelee asioita kaikille samalla tavalla.

Lopputulos ei ole paras mahdollinen ja kauppa saadaan mikäli kilpailijan edustaja suorittaa heikommin.

Tilannetta voidaan parantaa, ja siinä voi olla paljon voitettavaa, mikäli sitä ei ole aikaisemmin kunnolla pohdittu. 

Näillä eteenpäin: