CRM käyttöönotto
CRM käyttöönotto- Riskit ja mahdollisuudet
CRM käyttöönotto on yleensä kriittisin vaihe, jos tarkastellaan CRM projektin onnistumista kokonaisuutena. Käyttöönotossa määritellään ympäristön käyttömukavuus, raportoinnin toimivuus ja järjestelmätiedon oikeellisuus. Olen havainnut että usein halutaan tehdä isoja "himmeleitä", koska niistä voidaan laskuttaa isosti. Käyttöönotossa usein myös arjen käyttäjien eli myynnin näkemyksiä ei huomioida tarpeeksi. Toinen pullonkaula on vanhan järjestelmän migraatio, ja uuden järjestelmän datasisältö. Mitä tuodaan mukana, ja miten dataa rikastetaan matkalla.
Summaa raportoinnin tavoitteet
Ymmärrä myyntiryhmän arki
Määrittele käyttöoikeustasot
Hallitse datavirta
Summaa raportoinnin tavoitteet
CRM järjestelmä antaa sen ulos, mitä laitetaan sisään. Tämän takia pitää tietää mitä halutaan ymmärtää. Ymmärryksen tarve määrittelee järjestelmän arkkitehtuurin datasisällön ja päivitysten ja ylläpidon rutiinit. Yritysjohdon on syytä miettiä merkitsevimmät KPI:t ja panostaa niihin. Mitä minun on pakko ymmärtää, kun johdan liiketoimintaa. Kaikki "nice to know" kannattaa jättää taka-alalle, tai ottaa mukaan pidempien raportointi välien informaatioksi.
Ymmärrä myyntiryhmän arki
Myyntiryhmä on CRM- järjestelmän suurin yksittäinen tiedontuottaja. Vaikka nykypäivänä AI tekee osan töistä, määrittelee kuitenkin myyntiryhmän päivittäinen tekeminen järjestelmä data käyttökelpoisuuden. Järjestelmän pitää helpottaa myyntiryhmän arkea, ja olla helppokäyttöinen. Käyttöastetta lisää myös se, jos järjestelmään tuodaan suoria myyntimahdollisuuksia.
Käyttöoikeustasot
Käyttöoikeustasoilla hallitaan myynnin tiedon hallintaa ja usein myös raportointinäkyvyyttä. Käyttöoikeustason määrittely on myös keskeisiä ominaisuuksia, koska ne vaikuttavat kokonaisarkkitehtuuriin.
Datavirran hallinta
Datavirran hallinta on keskeinen ominaisuus, kun halutaan pitää datasta huolta. Määriteltäviä asioita ovat eri recordien rikastuminen eri vaiheissa, mutta myös recordien luomiseen liittyvät kysymykset. Kuka saa luoda yrityksiä ja henkilöitä, ja miten. Syöttääkö markkinoinnin automaatio liidivirtaa, ja miten se konvertoidaan yritys- ja henkilö recordeiksi. Kaupan päättämiset ja yrityksen statuksen muuttuminen ja ohjautuminen toiseen prosessiin.
Myyntiryhmän tekeminen
Myyntiryhmän tuloksien seurannassa kannatta pysyä kiinni muutamassa tunnusluvussa. Myyntiin tarjouskantaan ja aktiivisuuteen liittyvät tunnusluvut ovat keskeisiä, ja niistäkin kannattaa poimia vain oleellisimmat ja sopivimmat.